Подготовка к Переговорам с Использованием BATNA, WATNA и ZOPA

Пример: Переговоры по Предложению

Представьте следующую ситуацию:

Вы — руководитель проекта в строительной компании, специализирующейся на крупных строительных объектах. Один из ваших текущих проектов — строительство шести новых супермаркетов одной торговой сети по всей Германии. Вы уже представили клиенту подробное коммерческое предложение, включающее описание работ, график и стоимость.

Однако возникли разногласия по срокам. Клиент настаивает на более раннем завершении строительства супермаркетов, тогда как ваш план предусматривает более поздние сроки. Предметом переговоров является именно график работ.

Вам известно, что ваша компания подала предложения и другим клиентам. Общая загруженность заказами на ближайшее будущее очень хорошая. В настоящее время у вас недостаточно персонала, чтобы выполнить все потенциальные заказы в желаемые клиентами сроки. Вам приходится растягивать графики и просить клиентов подождать.

Ваш желаемый результат переговоров: Клиент принимает ваше предложение и предложенный вами график работ.

Ваша BATNA (Наилучшая Альтернатива Одобренной Сделке): Ваша компания и вы лично очень хорошо загружены. У вас есть и другие предложения в работе, по некоторым из которых уже получены устные согласия. Вероятно, портфель заказов вашей компании на ближайшее будущее весьма обширен. Если с текущим клиентом не будет достигнуто соглашение, вы сможете реализовать другие проекты в соответствии с планом. Однако существует риск, что некоторые заказы могут быть отменены в краткосрочной перспективе.

Ваша WATNA (Наихудшая Альтернатива Несделке): Вы столкнетесь с проблемами со стороны руководства, если не сможете убедить этого клиента. Причина: ваше руководство хочет во что бы то ни стало привлечь этого клиента по стратегическим соображениям.

Аргументы в беседе с клиентом:

• Если клиент соглашается с вашим предложением, вы гарантируете завершение строительства супермаркетов в соответствии с предложенным графиком и бюджетом. Клиент получает уверенность.
• Если клиент настаивает на более ранних сроках, объясните риски. Из-за нехватки персонала возможны задержки в выполнении работ.
• Объясните, что в настоящее время у вас очень много заказов, и вы загружены на сто процентов. Приведите в качестве аргумента вашу BATNA.
• Если клиент угрожает передать проект конкурентам, вам следует учитывать вашу WATNA. Вам поручено получить этот заказ, поэтому стоит пойти клиенту навстречу.
• Например, предложите сократить сроки за счет сверхурочных работ. Однако это приведет к увеличению ваших затрат на персонал. Следовательно, клиент должен будет выделить дополнительный бюджет.